2007年12月20日

直銷, 病毒式銷售法...

很多人聽到直銷, 第一個反應可能就是老鼠會, 或是吸金. 當然啦, 相信每個人也去聽過所謂直銷的佈道大會. 跟你推銷著他們的產品有什麼不一樣的功效, 或是會給你跟你的家庭有什麼樣不一樣的人生. 如果加入的話會給你財務獨立, 或是更上一層樓的財務自由. 今天西恩潘要寫這篇不是要打壓直銷有多麼不好, 或是做直銷真的可以賺錢, 而是要分析到底直銷這樣的銷售手法可行度在哪裡. 一般的企業到底可不可以用上這樣的銷售策略來增加自己的銷售通路.

很多人一定聽過直銷的龍頭, 安麗(Amway). 如果有去聽過的人一定一直告訴你加入可以增加多少財富. 但是很多人沒有想過的就是, 除了安麗的老闆, Richard DeVos自己是在富比士400以內(排名全球第249有錢人), 沒有一個其他做安麗的人有在這個範圍以內. 而安麗的老闆就是想出這樣的直銷模式, 整個安麗本體只是一個生產產品給所有會員銷售的公司. 西恩潘不知道大家感覺到這個銷售模式的魔力的嗎, 一間公司只要不斷的推出產品給他的會員銷售就可以持續的賺錢. 做行銷的人就了解, 通路的開銷很大, 但是如果可以有通路免費的推自有品牌的產品, 這樣就可以事半功倍的連廣告都不用做. 不只是安麗或是其他的外國品牌, 連台灣的克提Chlitina也是使用了這樣的手法導致其老闆陳武鋼現在兩岸三地也是有很大的影響力.

如果我要點出這個殘酷的事實就是, 這些老闆或是創業家已經成功的找出一個方程式所以才能賺取哪麼大筆的財富. 那就是如何成功建立起一個直銷系統來幫助自己賺錢. 如果分析一下直銷方式是如何, 為什麼會成功. 西恩潘思考了幾點如果對行銷有興趣的人可以參考一下.

1. 以你最信任的人推銷.

2. 建立一個理念而非產品.

3. 利潤分攤系統.

我不知道我這短短的三點是否點出了這些創業者當時的思考方式. 但是從西恩潘自己的分析模式來去想, 這些品牌就是掌握了這短短的幾點而創造出哪麼大的利潤. 很多人可能想也許只有在銷售產品才是利用直銷方式, 但是不了解的就是現在我們常常看到的社交網站也是利用了某種變種式的直銷.

大家好好的想一想, Facebook這樣一個社交網站. 通常都不是自己發現的, 而是因為你的朋友, 同學或是同事的推薦而加入的. 雖然我們現在把這個行銷手法變成一個叫做病毒式銷售學. 因為就像病毒一樣, 一個人得了周遭的人都會中奬. 而現在看到的所謂Web 2.0的公司也不採取了相同直銷的行銷手法. 由你最信任的人來跟你推銷, 建立的是一個理念而非產品. 但是不一樣的地方就是Web 2.0現在不是要跟你推銷產品去銷售. 而是一種免費的服務, 但是有一天還是要想某種辦法來銷售這樣的服務.

如果簡單的思考一下, 現在檯面上的社交網站不等同於不一樣的直銷品牌. 各自己搶建築不一樣的會員, 提供的是一個平台而不是所謂的產品. 而不斷的希望不一樣的加入來增加自己品牌的忠誠度. 這樣就是一個病毒式行銷法. 例如一個網站剛開站的時候, 還在Beta階段正在徵收測試者. 這個網站的背後公司不就是希望這些測試者使用過後可以跟所有附近的人或是可有影響力的人訴說這個網站嗎. 其實西恩潘真的很少去加入什麼測試, 因為我不認為我自己是一個很好的測試者. 但是上次在某個雜誌上看到了某個新網站. 所以沒事也跑去網站哪裡登記等測試的帳號. 用了一個階段就開始希望你堆銷給其他的朋友. 難道這不算也是一種直銷的模式嗎.

另外一個西恩潘發現的就是Facebook上面的小工具(Widgets). 如果同意使用或是安裝這些小工具就是開始叫你推銷給其他也在Facebook上面的朋友. 單單思考來講這也是一種利用你的聯絡人來拓展通路的方式不是嗎. 例如光是Slide的Slideshow小工具已經超過1000萬人在哪裡使用了. 這樣的病毒式的張力絕對不是單單一個Slide可以做到.

但是除了這個以外, 其他的產業可用這樣的方法來增加自己的銷售通路嗎. 西恩潘曾經很認真的思考過, 到底這樣的通路適合什麼樣的產品.

也聽過很多直銷業者說什麼產品都可以從這條通路出去, 但是很多人沒有想到的就是, 雖然很容易賺取的人的信任, 但是沒有很良善的通路管理. 哪怕就是一個老鼠屎(沒有盡責的人), 都有可能會把整條產品線砸了. 所以有時候也要了解如果透過直銷模式的手法, 到底對於非專業人士來銷售某種產品到底有沒有效果. 會不會對品牌有另外一個損傷, 一種不能夠短期內消化掉的損傷. 這些都是大家需要去思考而管理的模式.

其實我今天準備提筆寫這篇文章的時候就已經有心理準備可能會有一堆從事直銷的人會來給我罵, 或是喜歡Web2.0創業的人來說我怎麼可以把他們寫成這樣. 西恩潘希望的就是大家要以不一樣的角度來看這樣的營業模式. 身為一個創業家, 這樣的模式絕對不可以忽視. 不同樣的產品線或是服務總是有不一樣的銷售模式, 而所謂的直銷, 或是病毒式擴散, 都絕對會是一個很強而有力的產品銷售方式.

6 意見:

Nathan 提到...

很赞同你的观点。其实,很多的企业有意或无意的使用直销的手段来扩大影响。作为一种市场推广的方式,企业一定要控制好如何让自己避免“一粒老鼠屎,坏了满锅汤“的局面出现。

西恩潘 提到...

控管人一定是一個企業最大的挑戰. 因為不管怎樣講, 人總是一個公司最大的變數. 特別是在直銷的型態下因為很難有個控管機制.

KuenWei 提到...

如果這樣看起來,直銷建立的通路會不會有可能在網路快速擴展??就是像現在的網路拍賣模式的方式,還是其實兩者不同呢?

西恩潘 提到...

某種方法裡面, 網路上也是可行的. 一切都需要看看是哪種方面的服務. 但是如果觀察一下, 現在的社交網站也不就是直銷的一種. 完全是透過word of mouth來傳達的.

Grady 提到...

剛好看到今天的新聞,Slide獲得五千萬美金的投資。這是否代表透過Slide所創造的利潤會高於這個投資金額?

我覺得直銷不一定是透過word of mouth。我想很多推銷的人很可能沒用過該產品,只要公司生產,他們都說好用。直銷似乎靠的是人際關係,認識愈多人,能產生愈多下線,就可以找到更多潛在消費者。
Word of mouth應該是指我們用過某項產品或服務,在非得到利益情況下,幫該產品或服務做口碑。例如Amazon的recommedation system就有word of mouth的功能,通常是買過的人上去寫review,不少想買的人會參考reivew做決定。

西恩潘 提到...

相信創投對於Slide可創造的投資報酬率一定有相當的信心. 特別是Slide的創業家就是以前Paypal創業家的其中之一. 如同創投最愛講的, "if you done it before, it is much easier to get funding again."

至於word of mouth, 可能是我自在這裡講的不是很清楚. 對於我來講, 西恩潘定義的word of mouth不是分得到利益或是非得到利益的散佈. 只要是透過人際關係散佈的通路, 某方面思考都是有word of mouth的因素所在. 因為不是透過大眾傳媒的方式, 而是透過我認識你, 所以推薦給你, 然後你認識誰推薦給誰. 所以西恩潘的word of mouth算是比較廣的定義.

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