2009年3月24日

不只是賣東西啦...




「做業務喔,那不就是在賣賣東西而已。」

可能是因為過去每個人的印象吧,只要有人講到是業務,每個人總會覺得不是耍耍嘴皮子就是很油的人才是業務。還記得幾年前有人碰到的這段對話。

「不知道每次跟你聊天都有蠻大的壓力的。」對方這樣的對我說

「有什麼壓力啊,不就是聊天而已。」我這樣回

「因為你是個業務啊,而且那麼會講哪怕一不小心把我給賣了。」

「....」

聽到對方這樣講老實說自己都不知道該說什麼呢。可能是因為這個工作的天性吧,或是當人碰到業務的時候,不管是公事或是私事都有這樣的經驗。好像業務看到人的時候就開始批哩啪啦講自己的產品有多好,服務有多棒,不管對方到底需不需要反正就是開始推薦就對了。或許也因為這樣所以很多人碰到一個業務就會有這樣的印象,或許這就是所謂的stereotype。可是到底做為一位業務,真的只是有關賣東西嗎?

拿一個簡單的例子來講好了,譬如說妳走近一家鞋店買鞋子,同樣是銷售人員,一個是站在哪裡很被動的看妳發呆,可是另外一個又熱心又會給很好的建議。兩個都算是銷售人員,或是很多人所講的業務,可是如果一個專業的業務人員指是很被動,又沒辦法提供什麼好的建言,與其說是個業務不如說只是一個銷售看板還差不多。

或許我剛剛給的例子太過極端了,那我再拿一個例子好了。相信每個人在買,或是採購東西的時候都會碰到很多考量。或許是價格的考量,功能的考量,或是售後服務的考量。不是每個人都一樣,也不是每個人對於每一點都有一樣的看法。拿買車來講好了,每個人的需求都不一樣。而真正的一個業務人員,不單單只是拼命的推銷給你一個對他自己最有利的車,而是一個最適合客戶的產品跟方案。

重點出現了,這就是為什麼很多人對於業務有這麼大的誤解。當然啦這本來就是人的天性,如果可以做自己有利的事情,幹嘛不做。目標當然是以雙贏為前提,如果業務跟客戶的利益都可以雙重考慮到當然是最完美的事情。可是如果沒有辦法呢? 太多時候一個業務可能只是希望賣出自己手上的產品而沒有看到採購者的需要,導致後來買的人才覺得很後悔。

簡單的問一下各位讀者,在各位買東西的時候會不會因為也許銷售人員多講了幾句而發現好像一個產品很棒。可是後來的時候才發現,

「我為什麼會買這東西啊,根本不太需要啊...」

「奇怪,這根本不合乎我們公司需求啊...」

「這是什麼服務啊,一開始根本不是這樣講的啊...」

想要提的重點就是,一個真正的業務不單單只是在銷售自己的產品,而是想辦法為對方解決問題。很多人可能認為我把業務說的太美好了。還解決大家的問題呢? 可是如果你真正好好的想一想,如果你的公司需要清潔服務,可是又不知道什麼樣的方案最適合。這時候如果一個業務人員可以好好的幫你規畫一個適合貴公司的計畫,這不就是解決你的問題了。如果只是單純的報價給你清潔要收多少,只是推銷一種服務。可是站在你的角度去看卻是需要一個整體的規劃怎樣才是最適合你的公司的需求。這才是一個真正的業務。

能夠好好的聆聽客戶的需求跟問題,才是做業務的關鍵。會哈拉不代表可以解決對方的問題,會聽的懂問題的人,才可以解決問題。也就是說一個做為一個現代的業務,如果沒辦法把客戶的問題分析清楚,然後在用自己手上的資源來提供對方一個可行的方案,應該不能叫做業務。也因為這樣所以很多公司開始把業務稱為銷售顧問,畢竟每個人已經不是單純的提供產品介紹而已,而是提供完整的服務規劃。

寫到這裡感覺自己好像又開始長篇大論了,那就回歸到今天的重點吧。一個稱職的業務絕對不只是賣賣東西就好,而是有以下幾個重要的特質,

1. 問

如果一個業務只會講而不會問客戶的需求跟問題,那跟一台錄音機有什麼不一樣的。單純的只是把自己產品或是服務的好處念一遍給對方。這樣會不會有一點太簡單了點。會問對的問題,好的問題,才是關鍵。

2. 聽

如果單純的問,卻不會認真聽出重點等於就是前功盡棄了。因為當客戶開口要講出自己的需求才是問題點。中文說的好,「知己知彼,百戰百勝」。如果了解對方的需要,就可以跟自己所有的資源相對。

3. 想

在知道客戶的需求跟問題後,才要慢慢的思考跟規畫到底怎樣才可以幫對方解決問題呢? 站在客戶的方面思考才是一個業務所該做的事情。很多時候我會問自己,「如果我是客戶我應該怎樣做?」

4. 說

在問完,聽完,想完最後才是好好的跟客戶解釋自己的計劃跟方向。到底對方可以利用到自己公司什麼樣的產品或是服務可以解決對方的問題。如果沒辦法好好的解釋清楚,不管有再好的計畫都有可能會讓對方不了解。

寫了那麼多只是希望讓大家了解,一個業務不單純只是賣東西而已。如果只是推銷,而不是想辦法滿足對方的需求應該不能算是個稱職的業務。如果你現在是一個業務,希望你會感覺我所寫的跟你想得很類似。如果你不是一個業務,可是對於業務過去都有錯誤的印象,那希望這篇文章可以讓你改變你的想法。希望下次你跟一個業務聊天的時候,不要以為對方會把你給賣掉,除非對方是人口販子那可能又是例外囉。

P.S.
從上個禮拜發布了第一篇小業務的心情日記真的讓我嚇了一大跳,因為引起太多共鳴讓我有一點反應不過來。過去這個部落格似乎只是兩性文章才會出現的讀者率想不到這樣的心情日記會引起大家的興趣真的是讓我一開始沒想到的。不確定有那麼多的人會想要讀一個小業務自己所碰到的問題跟看法。如果讀完第二篇大家還有什麼建議的話,我會歡迎大家留言給我的。

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