2014年3月7日

沒有價值,怎去談定價?


過去10年多來,從出社會到現在對於一個業務來講最困難的地方就是定價! 到底一個產品跟一個服務該怎樣去定價,說真的實在有太多太多的理論了。如果我只是要跟大家來談怎麼去定價,大家自己上網看看各種理論就好了。也不需要我再來長篇大論,來跟大家談談怎樣去定價。我比較想要談的倒是最近很多人在跟我提到怎樣去推定價策略的時候,我先問的一個問題。

「你認為你的產品或是服務對於消費者有價值嗎?

這時候很多聽到這問題肯定會用一種不可思議的表情看著我似乎想講著「你講那什麼
X話啊!

我會問這個問題就是因為太多人剛開始想要出來創業的時候把一切想的很美好,感覺自己所推出的東西實在是太棒/太強了,怎麼可能不會想要使用。天啊,怎麼會沒有人想出這麼美好的產品/服務。

可是很多人卻沒有想到,如果你所提供的東西不是使用者想要的,你再怎樣去想破頭去定價,都沒有用。這就回歸到最重要的一件事情,到底你所提供的市場想不想要你的產品/服務。講起來很簡單,但是當你走在創業的這條路上,不管你想的多美好,市場總是很殘酷。我還記得剛出社會的時候有人跟我提到,

「西恩潘,你不要總是要求最炫的產品跟最低的成本。你應該從到底使用者需要什麼產品跟它們可接受的價格來去思考?

這句話我話我想了很久,但是慢慢的我領悟了。不管一個產品再怎麼好,如果消費者不買單,再便宜也沒用。OK,除非你要賠錢賣但是那也不可能長久。回歸到最後還是要檢視自己的產品為什麼消費者不買單,是否因為他們看不到你的價值在哪裡。

價值來自於每個消費者對於產品的認知

拿個簡單例子來講,大家明知道iPhone手機跟其它品牌比起來毛利超高但是大家還是願意去買單。是否因為人覺得他能夠得到的價值遠高於售價。大家現在感覺APPLE很棒,但是10年前如果你問人誰願意買APPLE電腦,我相信應該沒幾個人會想。

或是現在很常用的LINE貼圖,雖然服務是免費,但是還是有很多貼圖要錢。明知道這些貼圖的成本很低,但是一堆人還是願意購買,這是為什麼呢?

不得不承認有時候因為消費者不了解一個產品,所以沒辦法對於其價值產生感覺。可是在這個資訊爆炸的年代裡,我們很快就可以對任何事物有一定的了解。
說了那麼多,那到底該怎樣去檢視自己的產品是有價值的呢? 而我在這裡先提出幾個我過去的經驗:

  1. 傾聽消費者的語言: 很多時候你所碰到的消費者不會直接跟你說你的產品怎樣,可是就是不買單。如果你認真的去聽對方的語言,多少可以了解為什麼? 對,我們華人大部分講的不直接可是多少還是會透露自己的想法。
  2. 市場的替代品: 如果沒有我,這市場有所謂的替代品嗎? 你的產品跟替代品的差異性有提供足夠的價值差異嗎? 如果沒有,那為什麼消費者會找你不找替代品?
  3. 彈性,彈性,彈性: 如果現有產品沒辦法引起興趣,可否趕快改變來提升附加價值。太多人會用死腦筋而不去嘗試其它的路。一開始的假設錯了沒關係,最怕就是錯了又不願意承認最後變成一攤死水那更可怕。

講了那麼多最終還是要回歸到創業家自己對於產品跟消費者的掌握度,缺一不可。少了一樣,沒有另外一樣都有可能讓產品銷路不好。這又會是另外一篇文章可以寫的事情。

1 意見:

莉迪亞羅 提到...

所以,現在產生出“痛客”,以提前解決創客的盲點

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