2008年5月7日

不幹了,你就是老大

其實要寫這篇文章也想了一天了,從禮拜天微軟決定不收購雅虎開始就開始想了。原本西恩潘個人不是很想要寫有關這個的新聞,因為網路上實在太多人寫有關這條。想說大家如果有興趣的話自己上網找一找就可以讀到相關的分析。我也不需要跟大家去湊這個熱鬧,因為西恩潘在讀了幾個人寫過的文章後發現,因為這篇新聞已經被全世界的媒體報導過頭,要特別寫出什麼新的概念也很難。但是在今天早上看到 "The Yahoo board of directors met earlier today and authorized chairman Roy Bostock, not CEO Jerry Yang, to call Ballmer about re-starting negotiations."。不是說不想要賣給微軟了嗎,怎麼才說不要幾天就準備打電話給微軟要重新談。難道是因為過去兩天雅虎的股票開始重跌嗎,還是真的計算錯誤。特別是在最近兩天很多雅虎的大股東跳出來喊原本微軟開出來的價格他們就會賣後,才發現其實再怎麼大的併購交易案,基本談判都是一樣的。如果你讀到這裡還不懂西恩潘到底講的是什麼,就讓西恩潘好好的解釋一下,什麼叫做,「不幹了,你就是老大。」

先用一個很簡單的範例來解釋好了,很多朋友跟同學都是在業務行銷業工作的。相信在這個行業裡面的人一定會碰到很多不一樣的客戶。有些客戶很親切,有些客戶很機車。西恩潘相信絕對不可能每個客戶都是好客戶的,至於什麼是好客戶那又是見仁見智。至於很多時候聽到人跟我提到自己的客戶有多差,有多壞害他/她都過不好,我都會給他們同樣的回答。

「如果這些客戶那麼差的話,了不起不幹他們的生意你就是老大。」

很多人聽到西恩潘這樣講一開始會傻眼,因為很多人可能以為我會跟他們一起罵他們的客戶。然後開始數落跟抱怨,但是如果你真的好好的想一想,抱怨後又怎樣。基本的問題沒有解決。今天你/妳會想要做這些人的生意本來就是有好處。每筆交易都會有好的跟不好的地方。就是因為好處大於壞處所以你才可以繼續下去。如果說這些客戶真的那麼差勁的話,大家會繼續忍一下去。相信應該不太可能吧。就是因為你想要做他們的生意,所以對方敢對你機車。這應該是大家都會認同的地方。也許這一點大家還沒辦法感覺到跟微軟雅虎的交易關聯性在哪裡,西恩潘再用一個很簡單的例子來解釋好了。

如果一個條件很好男生很喜歡一個女生而開始追求這個女生。他花了很多心思,也很認真的去想辦法讓這個女孩答應。但是可能因為這個女生覺得自己的條件也不會太差,雖然說這個男生的條件很好,也不想要隨便答應。可能就是因為這個原因才會讓原本這個男生原本的熱情感覺到失望。搞不好最後這個男生會停止追求。而最後選擇離開。最後後悔的人不是哪個男生,而是哪個女生。因為自己搞不好只是因為自己的自尊,而損失了一個很好的因緣。然後最後就用沒緣份這個理由來說服自己。也就是說,有時候在雙方關係裡面固然要顧好自己的利益,但是也要從對方的立場想一想。如果說過度高估了自己,搞不好對方了不起選擇離開就好。

如果想一想,雅虎不也跟故事中的女孩一樣嗎。原本一開始以高姿態的方式跟微軟談判。當微軟以高出50%的溢價來併購雅虎(US$31/share)),雅虎不是選擇拒絕。也許雅虎當時看到這個價格的時候跟微軟現在的策略,了解自己應該有超過一開始提出的價格。特別是在談判中,沒有人會接受第一個出價。總是要稍微凹幾次才了解自己價值多少。當微軟第二次出價的時候(US$33/share),雅虎可能感覺到自己應該還可以再凹一次。所以反提出US$37~38的價格,但是反而最後被微軟拒絕了。一方面可能是感覺到不合理,一方面可能感覺微軟本身條件又不差,感覺搞的自己像個小媳婦一樣。雅虎開什麼價格,好像自己就要通吃一樣。最後選擇不幹了,不買了,就是老大。搞的反而雅虎現在傻眼,可能把自己的條件想的過好而沒有想到最後微軟會選擇走開。

(可以看到市場上對於雅虎的決定是給予負面的反應的。而微軟的選擇盜是讓市場開始捧場其股票。不管是因為微軟的選擇是正確的,還是談判策略正確,至少市場是肯定的。)

真的要問我的想法的話,個人認為最後微軟可能還是會把雅虎吃下來。只是會在什麼樣的價格又是另外一回事。特別是如果微軟到處放話說可能會買下AOL或是其他的線上媒體公司的狀況下,會搞的雅虎更痛苦。還記得以前西恩潘提過的嗎,上次聽到有個矽谷的投資銀行家說到,併購真的是一個很刺激的遊戲。如果先賣,有可能會被低估價值。很多人還記得MySpace嗎,當時以5.6億美金賣出的時候感覺真的很高價。但是現在看的到的社交網站都已經價值超過10億美金了,當時看起來Fox買貴了,現在真的好像是賺到了。最後賣又可能會變成沒人要。因為當市場上大家都已經買到自己想要的公司了,可能就不需要再多一間類似的公司。

相信雅虎最後應該不太可能會有這樣的狀況但是現在看起來微軟反而佔上風了。因為不買了,相信市場上也沒有幾間公司可以花450億美金來收購一間線上媒體公司。如果真的有的話,應該早就出價了。而非讓微軟成為唯一的買家。也可能是因為這樣微軟發現自己並不需要搞那麼低姿態。

寫到最後其實只是想要提出一個很簡單的概念,感覺似乎在商學院的談判課從來都沒有教過的。不管是在商業談判上,工作場合上,感情裡面,佔下風的那一方很多時候會感覺受到委屈。但是如果你/妳敢走開,你/妳就是老大。

(圖片來源: http://patrick.net/)

(註)
今天提到的這一點不是希望大家跑去當草莓族。只要受到一點點挫折就想要逃跑當老大。而是想要提出一個心理學的概念。不管你是佔上風的那一方,或是下風的那一方,永遠都要思考跟衡量到底自己的條件跟對方的條件有差多少。如果你真的是佔上風的那一方,也不需要過度的讓對方感覺到自己好像吃定對方了。如果你是站下風的那一方也不需要搞的自己想個小媳婦。

在過去實在看太多了很多人overplay他們自己的條件,導致最後的結果是讓自己灰頭土臉。很多人會說自己不後悔,因為是對方的問題。但是真的是這樣的嗎? 相信這些人也許在夜深人靜時候搞不好會後悔自己的態度。

而對於不敢走開的人,有時候也許就需要退一步,離開這個現有的狀態才會發現也許別的地方有更好的條件。如果一直待在同一個地方,也許感覺永遠被吃定了。走與不走只是一唸之間,做與不做都將是你自己的選擇。

0 意見:

張貼留言