2013年12月13日

你的賣點在哪裡?


最近幾個禮拜碰到幾個人跟團隊,看起來每個人都對於自己要針對的客戶族群都有不同的見解。可是行銷起自己的產品或是服務的時候卻沒有得到自己的想要的效果。這時候就不得不好好的去了解一下到底是產品/服務出了問題,還是針對的族群不是你該針對或是根本大眾根本不需要你這樣的產品。很多時候當我們在公司內部討論自己想的這種”Game Changer”的時候,都忽略的很重要的一點,那就是到底我們開發的這個產品是市場所缺的嗎? 還是只是因為我們自己感覺好用不代表一般消費者覺得可行。或是因為消費者不了解他們需要的是什麼而是需要有產品提供者來去教育消費者這東西的好用?

今天我們不談大學行銷課講的那些無聊理論,因為大家上上網就可以了解。不管是4PPush & Pull 還是一大堆講了說真的也是要靠實務經驗才可行的方法。西恩潘大學出來上班的時候也是被叫去寫了一堆推廣報告,洋洋灑灑的講了一堆說真的可行性比我想像的還要低。可是現在回想起來有時候也是要有這樣的經驗,才了解到底要怎樣才能夠去了解實際的消費者需要什麼?

很多人會說AppleSteve Jobs最厲害,從來沒有想過消費者需要什麼,而是他創造了需求? 但是你真的去想一想,Apple跟他真的創造了MP3撥放器(iPod),觸碰式手機(iPhone)或是平板電腦(iPad)?  這些產品在Apple推出前早就已經出現了,問題在於很多廠商無法了解到底消費者需要的是什麼而來去做推廣? YES,我們可以去做很多的市調,或是一大堆的試用,可是如果無法去針對消費者的需求去做處理,再酷的產品也只是一個產品。

回歸到今天的主題,其實每個消費者在購買產品的時候都有不同的考量。但是對於每個人而言,要解決最大的問題就是「你的賣點在哪裡?」。每個消費者想要的賣點都不一樣,這又回歸到你所針對的族群裡面到底他們想要的是什麼?

1) 設計

2) 售價

3) 功能

4) 實用性

以上只是一些每間公司每天都會碰到的事情,可是卻不是每間公司都可以把這件事情做好。還記得多年前西恩潘碰到一個研發主管跟我講的一句話:

「西恩潘,我們不用弄出一個最好的產品,只要弄出一個客戶可以接受的產品跟價格就好!

現在回想起來很好笑,什麼叫做客戶可以接受的產品跟價格就好。因為如果沒辦法幫客戶解決他所需要的產品而只是給他可以接受的產品,那怎麼可能會讓廣大的消費者買單?  這時候很多人會跟我提到一堆很酷的產品功能性,可是我們有想一想這會是客戶想要的嗎? 酷是一回事,可是實用性又是另外一回事。


講到這裡又要提出另外一個案例,那就是近幾年在亞洲還蠻紅的TOMS品牌。說真的我也對於這品牌串紅也是有一點迷惑。這品牌的賣點一開始在於如果買一雙TOMS,TOMS公司就會捐贈一雙鞋給落後國家。可是如果這間公司唯一的賣點就是做出捐贈這檔事情而不是好穿有設計感的鞋子,說真的這很難吸引人。畢竟人買鞋就是要穿,當然可以順便做公益是一件好事。可是如果鞋不好穿的話,那我直接把錢捐出去就好了還需要透過TOMS這間公司嗎? 而且自己捐贈出去還有收據可以抵稅,而買雙不好穿/看的鞋來做公益應該不符合經濟效應吧! 


今天在這裡西恩潘可能沒辦法給大家解答,可是或許最好的方法就是走出自己的辦公室,想辦法去針對你的目標族群去做推廣。相信每個人都會給你不同樣的答案,可是你要去思考那到底是不是你的族群? 在這世界上很少有一個產品可以打死所有的族群,老實說連我自己的都想不到。這時候肯定會有人跳出來說蘋果,可是它們的市占率也慢慢的開始被其它品牌鬆動。只有找出你的產品賣點,或是換句話說針對消費者的需求來去設計你的賣點才有可能會讓你的產品與眾不同。希望大家都可找到自己的賣點!

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