2009年3月19日

人人都怕Cold Call...



做為一位業務,能開發客戶的方式有很多種。對於一個有經驗的業務也許透過自己的人脈,口碑,跟品牌可以很快的打開通路。可是對於一個全新的業務呢? 對一個產業又不認識什麼人,也不太了解來龍去脈,到底要怎樣才可以打開自己的客源。而最簡單的方式,也就是透過Cold Call(電話銷售)。Cold Call,這個看似簡單但是大家都害怕的銷售方式。相信大部分的人聽到閃都閃來不及。這種方式可以說,接到電話的人討厭,打電話的人緊張得半死。

用一個很簡單的例子好了,如果你上班上到一半突然有個陌生人打給妳,

「XXX小姐妳好,我是某某某代表ABC公司。我們現在有個產品很適合妳,而且XYZ公司也很有興趣。不知道可不可以跟妳約個時間來解釋。」對方在電話筒的另外一邊說著。

第一,妳會覺得奇怪對方怎麼會有妳的電話。第二,妳會感覺對方怎麼會知道妳的名字因為妳又不認識對方。第三,對方怎麼會找上妳。

以上三點就可以讓接到電話的妳想要打發掉打電話來的人,讓妳可以回歸到自己上班的事情。也因為這樣所以如果問到大部份的人都很討厭被人Cold Call。特別是在吃飯的時候,吃得好好的想不到還有人要打電話來跟我扯東扯西的。

為什麼打電話的人緊張的要死,因為每次打電話去的時候都不知道自己會碰到什麼樣的人在另外一端。有可能是很和善的願意跟你多扯幾句。搞不好就是因為你打電話來所以成交的。或是碰到一批頭就開始罵人的人,「你怎麼會有我的電話跟名字。」啪,掛上電話。雖然說打久了就麻木了,可是每次拿起那電話撥號碼的時候還是會讓人感覺到緊張啊。

其實今天會寫這篇文章完全不是要提出新奇的觀點,而是感覺到這真的是業務裡面的第一課啊。如果你想要當個業務,相信這樣開發客戶的方式絕對會需要用到的。不管你是要賣什麼產品或是服務,如果碰到一個你很想要賣的公司又無門而入就只好靠打電話去碰運氣。這時候你可能會想,「碰運氣...」怎麼可能。每本銷售書跟網站都講了一堆怎樣用Cold Call可以成功的打下客戶,靠的就是技巧怎麼可能是算碰運氣。西恩潘到底搞得清楚搞不清楚啊。

對於一個成功的業務,建立關係是最主要的目的。對於一個陌生的Cold Call相對的就是想要在某方面建立起這樣的關係。可是絕大部分的人用Cold Call卻是照稿讀,變成完全機器化。

「你好,我是XXX代表ABC公司....」

相信絕大部分的人聽到這樣的電話都很想要掛,包括我。(就在我寫這篇文章的時候剛好有個人打給我要堆銷網站跟海報設計,可是一聽就知道是照稿念。完全不人性化。聽完她的開場白我就很想要掛電話,因為完全聽不懂這間公司的賣點。而她的稿可以在任何教受Cold Call的網站找到。)

我從來不是個Cold Call大師,跟網路上或是很多作者不一樣沒辦法講得天花亂墜。可是在短短的過去幾年卻發現其實Cold Call技巧也沒太多,跟大家分享自己所想到的幾點。

1. 膽量

當你敢拿起電話撥出去的時候,你已經成功了一半。不管對方說 Yes 或是 No 至少你已經拿到了你要的答案。如果不敢打那通電話,答案永遠是No。所以Cold Call就是說是練膽量也不為過吧。還想那麼多,先抓起電話開始打吧。

2. 當朋友

很多時候打電話去給可能的客戶的時候都是以想要賣東西為出發點,可是很多時候如果以純粹想要做朋友來推銷一個你相信的產品語氣將會全然不同。很多人可能沒有想過,可是這卻是一個很重要的想法。如果每次打電話都是想要以賣出去為絕對的出發點,將會失去很多幫你介紹的機會。畢竟不是每個人都需要你的產品,可是你永遠不知道他的朋友或是同事需不需要你的產品。不要斷了你的後路。

3. 經驗

念稿畢竟是最簡單的方法,可是多打幾通,也許多被幾個人拒絕就會開始感覺到很多時候都可以預估到底人有沒有興趣,自己也了解怎樣去應對。這樣的經驗將會是你個人很寶貴的武器。

其實寫完了這一篇才發現我似乎沒講到什麼重點,也很害怕就此沒有讀者會想要來讀西恩潘的文章。很可能是最近碰到的一些事情所以才會想要寫這樣的一篇文章來分享吧。如果感覺還可以的人不妨留言來分享或是提供一些意見給我讓我知道應該怎樣調整文章走向。

P.S.
不知道今天寫的這些東西是不是過去兩個月的心情日記,可是可以了解的就是Cold Call真的是打的人緊張,接的人頭痛。陌生的電話總是會讓人有不好的感覺(除非你是太久沒有接到電話)。可是做為一個新的業務,這樣的打電話又是沒辦法避免的。

3 意見:

DavidZou 提到...

西恩你好,從funP至此

你的文章道出了客戶端的疑慮,對於你講的方式我也相當認同,值得推薦給業務同仁。
我想打陌生電話最重要的就是一開始的前兩句話,如何卸下客戶的心防。
但更重要的是,打就對了,個人的心態是「原本就沒有」。
到最後一定都會回歸到機率,因此打越多成功的量也會越多,
慢慢自己就會改變抓到節奏,成功率也會變高。
我在接觸準客戶(電話約訪)一文中,也有提到類似的經驗,希望一起交換心得。

西恩潘 提到...

David,

謝謝你的留言。其實這篇文章單單只是過去個人經驗想要跟大家分享。如同我的文章裡面提到,我不認為自己是個專家,或是像網路上很多人所說自己是個大師。西恩潘只是個跑遍世界的小業務,單純分享自己的想法而已。至於寫的好不好,見仁見智囉。

joey.lamhiutung@gmail.com 提到...

嗨, 你好~

我剛剛開始當一個CRM, 所以對這篇文章感覺很深.

對於從業員公式化的開埸白, 其實應該如何去改變改變呢 ? 因為在電話間, 跟一個陌生人互相認識, 介紹自己是必須的.

另外, 想請教一下, 應該如何在電話間跟對方當朋友?

我開始了一個小實驗, 即使對方說了沒有興趣, 但也會給對方一個e-mail, 給他一些市場的更新. 這算不算是一個'當朋友'的好方法?

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